상대방이 자기 입으로 답을 말하게 하라

레토릭 법

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"다른 관점에서 보면 ○○가 충분히 범인 일 것 같지 않아?"

"열심히 일하고 나서 마시는 맥주 한 잔은 최고이지 않을까?"

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심리 대화법 중 하나로 '레토릭법'이라고 불리는 기술이 있다. 레토릭법이란 매사를 '○○다'라고 단정해서 말하기보다 '○○라고 생각할 수 있지않을까?' 라고 말해서 상대방이 직접 답을 생각하게 하는 방법이다. 요컨데, 내 의견을 강요하지 않고 상대방이 직접 의견을 내게 하는 것이다.

"이제 군대는 필요 없다!"고 강력하게 주장하는 것이 일반적인 방법이라고 하면,

"군대가 없어도 외교로 어떻게든 해결 될 것이라고 생각할 수는 없습니까?", "군대가 정말로 필요할까요?"라고 질문을 던져서  결과적으로 상대방이 스스로 '군대가 필요 없다'고 생각하게 만드는 방법이 레토릭법이다.

  친구를 설득할 때 특히 이 레토릭법이 매우 편리하다. 친구도 설마 자신이 설득되리라고 생각하지 않기 때문이다.

  여러분이 입시를 앞둔 고등학생이라고 해 보자. 치눅가 "너는 좀 더 열심히 공부하는게 좋겠어"라고 타이른다면 어떨까?

기분이 상하지 않을까?

  설령 그 말이 옳다고 해도 친구가 직설적으로 말하면 순순히 받아들이는 사람은 별로 없을 것이다. 학교 선생님이나 학원 강사가 그렇게 말한다며 몰라도, '같은 고등학생인 너한테 그런 말을 듣고 싶지 않아!'라는 기분이 들지 않을까?

  우리는 친구에게서 의견을 강요당하는 것을 싫어한다.

그러나 친구가 레토릭법을 사용해서 "놀고 싶은 마음은 잘 알겠지만 대학교에 입학한 후에 실컷 노는 게 좋지 않겠어?", 

"좋은 대학교에 합격하면 그만큼 이성에게 인기를 얻을 수 있지 않을까?", "명문 대학교를 졸업해야 그나마 저임금에 혹사당하지 않는다고 생각하지 않아?" 라고 단순히 '질문만'한다면 어떻게 느낄까?

  이번에는 '그래, 그 말도 일리가 있어' 라는 기분이 들어서 '좀더 열심히 공부해야지!'라는 의욕도 솟아날 것이다.

이처럼 의견을 강요하기보다 상대방이 그렇게 생각하게 하는 레토릭법은 매우 효과적인 설득 기술이다.

  오하이오 주립 대학교의 로버트 번크랜트(Robert E. Burnkrant)는 대학생들에게 '학생에게는 엄격한 시험을 치르게 하는 편이 좋다'는 내용의 문장을 읽게 했다. 물론 이에 동의하는 대학생은 별로 없었다.

그 다음으로 번크랜트는 전쳊덕으로 똑같은 내용을, '시험을 ㅣㅊ르면 학생 자신에게 도움이 되지 않을까?', '학습을 촉진하지 않을까?' 와 같은 레토릭을 넣은 문장을 만들어서 다시 대학생들에게 읽게 했다. 그러자 이번에는 동의하는 학생이 늘었다.

친구에게는 의견을 강요하기보다 오히려 '질문만' 하는 레토릭법이 적합하다.

질문하는 것만으로도 내가 원하는 방향으로 상대방의 의견을 바꾸도록 설득할 수 있다. 그러므로 일부러 자기주장을 강력하게 내세울 필요가 없다.

직장 동료가 "월급도 적고, 일도 지루해서 정말로 지긋지긋해"라고 불평하면 열심히 일하는 것이 왜 중요한지 의의를 어필하기 보다 "게으름 피우는 게 오히려 더 피곤하지 않아?", "열심히 일하고 나서, 맥주 한 잔 마시면 최고로 맛있게 느껴지지 않을까?"와 같이 레토릭법으로 질문만 하는 편이 무난하다.

물론 레토릭법을 써도 태도를 바꾸지 않는 사람이 있다. 그런 사람은 원래 너무나 완고해서 어차피 일반적인 방법으로는 설득되지 않는다.

그럴 때는 '뭐 그런 사람도 있지'라고 가볍게 생각하고 넘기는 것이 좋다.

KEY POINT

자신의 의견을 강요하지 말고 '질문' 형식으로 말해 상대방이 상상하게 한다.