분명한 이유와 목적이 동기를 부여한다.

DTAG 법칙

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"좋아하는 여성과 식사하기로 했어. 돈 좀 빌려주지 않을래?"

"술자리 총무를 부탁받았는데, 내 옆에서 도와주지 않겠어?"

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친한 사람 사이에서는 서로 편하다고 느껴서 그런지 뭔가를 부탁하면서 그 목적이나 이유를 제대로 설명하지 않을 때가 많다. 하지만 대개의 경우, 상대방이 '목적'이 확실하지 않은 것을 요구하면 우리는 "네, 알겠습니다." 라고 쉽게 대답할 수 없다.

다른 사람에게서 YES를 이끌어 내려면 '목적'이나 '목표'를 분명하게 알려야 한다.

목적지를 알려주지 않은 채 몇 십분이고, 몇 시간이고 오로지 걸으라고 하는 요구에 응할 사람은 아무도 없다.

목적지를 분명하게 알려줘야 "아, 그렇다면 부탁을 들어줘야지"라고 이해하고 마음을 움직인다.

  아무 이유도 없이 그냥 가라고 할 때 "네, 알겠습니다" 하고 받아들일 사람은 없겠지만, 예를 들어 "지금 ○○ 서점에 가면 네가 좋아하는 연예인의 사인회에 참가할 수 있어"라고 목적까지 알려주면 기꺼이 갈 것이다.

"나사를 만들어 주세요" 라는 부탁을 받아도 그 사용ㅁ 목적을 모르면 나사 만드는 일이 단조로운 작업으로 느껴져서 일할 의욕이 생기지 않는다.

하지만 "올림픽 경기장 건설에 사용할 나사입니다." 라고 나사의 사용 목적까지 알려주면 '그런 이유라면 게으름을 피울 수 없지'라고 생각하며 힘을 내서 만들어 줄 것이다.

  이렇듯 목적을 알려 주면 상대방이 받아들이는 태도가 순식간에 달라진다.

유타 대학교의 야콥 엔센(은 목적이나 목표를 알려주는 것만으로도 사람이 의욕을 발휘한다는 사실을 밝혀내고, 이를 'DTAG (driving toward a goal) 법칙'이라고 이름 붙였다. 직역하면 '목표를 향한 의욕'이라는 의미다.

  엔센의 연구에 따르면, 모금할 때 "우리 단체는 ○○단체를 목표로 모금 활동을 하고 있습니다." 라고 목표 금액을 확실히 알려야 모금이 잘 된다고 한다.

  친구에게 뭔가를 부탁할 때는 왜 부탁하는지 목적이나 목표까지 제대로 전해야 한다. 그래야 상대방이 잘 들어준다.

  "이번 주 금요일에 회식에 참가하지 않을래?" 라고 부탁하기보다 그 목적, 예컨대 "내가 좋아하는 여성이 참가하는 회식이 있는데, 함께 오지 않을래? 그리고 가능하면 내가 그녀와 사귈 수 있게 옆에서 도와줘" 라고 부탁해야 좋다.

  미리 목적을 확실히 알리면 친구도 여러모로 신경을 써준다.

당신이 없는 곳에서 당신의 장점을 널리 퍼뜨릴 수도 있고, 그녀가 2차에도 참가하고 싶어지도록 분위기를 띄우려고 노력할 수도 있다. 당신과 그녀가 사귈 수 있게 온 힘을 다해 행동할 것이다.

"돈 2만원만 빌려 줘"라고 갑자기 말하면 상대방이 친구라해도 주저한다. 

하지만 "오늘 좋아하는 여자와 함께 식사하러 가기로 했어. 

만일을 위해서 돈을 넉넉히 지참하고 싶어"라며 그 목적까지 알려주면 친구로서 도와주고 싶다는 마음이 들지 않을까?

'친한 사이일수록 예의를 지켜야 한다'는 말도 있지만 친하다는 이유로 설명을 얼버무리고 넘어가면 안된다.

목적이나 목표까지 반드시 설명해야 친구도 요구를 들어줄 수 있다.

그저 부탁하기만 해서는 친구도 난처해한다.

이유를 분명히 말하지 않는 사람은 그것만으로도 어울리기 힘들다는 느낌을 주기 때문에 가까이 다가가기가 힘들다.

대체로 친구가 적은 사람은 부탁하는 자세가 지나칠 정도로 난폭한 경우가 많다.

  어떤 사람에게나 정중한 자세로 충분히 설명하는 사람은 친구들이 좋아하며 인맥도 점점 넓어진다. 그런 사람은 상대방에게 부탁할 때 목적을 분명히 설명하는 데 많은 공을 들인다.

왜 부탁을 들어주기 바라는가? 그 부탁에 어떤 의미가 있는가?

그런 점까지 설명하면 상대방은 충분히 이해하고 여러분이 하는 말을 따를 것이다.

KEY POINT

사람들은 대게 마음속에 '친구로서 도와주고 싶은' 감정을 갖고 있다.